Ce este și cum scrii un value-proposition pentru afacerea ta?
Afacerea ta trebuie să aibă un focus, o direcție stabilă și un public țintă potrivit. De aceea, un value proposition îți ajută afacerea sa își păstreze toate aceste caracteristici. Află din acest articol ce este și cum scrii un value-proposition pentru afacerea ta.
Cuprins
Ce este value proposition?
Un Value Proposition (VP) reprezintă decizia fundamentală a modelului de afaceri care servește drept strategia de bază pe care o companie o alege pentru a se diferenția de concurență. Practic, este planul prin care afacerea ta își propune să ocupe o porțiune din piață. Astfel, dacă ar fi să definim, value proposition este felul în care poți să evidențiezi într-o frază cele trei aspecte esențiale ale unei companii:
- ce vinzi și ce problemă rezolvi
- cui vinzi
- și de ce un client ar trebui să cumpere produsul tău (prin ce anume se diferenţiază produsul tău de altele din piaţă).
De exemplu, strategia pe care se bazează VP al Nike este de a oferi produse de îmbrăcăminte și încălțăminte oamenilor obișnuiți care își doresc să investească în viața lor sportivă. Produsele lor sunt de calitate înaltă, astfel încât pot fi folosite și de atleții profesioniști.
Atenție!
- Value proposition NU este:
- un call to action (exemplu: “Aplică acum pentru fonduri nerambursabile”)
- un slogan(exemplu: “Găsești mai mult decât crezi” – eMag)
- și cu siguranță nu este nici o declaraţie de poziţionare (exemplu: „Cel mai mic preţ din România” – Altex)
- O Value Proposition reprezintă funcția afacerii tale, pe când sloganul reprezintă o formă.
De exemplu, sloganul Nike este: “just do it”, dar VP este: Nike oferă produse ce inspiră pe oricine să devină un atlet.
Cu ce te ajută value proposition în afaceri?
Un VP te ajută pe tine ca manager (dar și pe angajații și colaboratorii tăi) să-ți reamintească modalitatea prin care vei ocupa o porțiune din piața în care îți dorești să activezi. De asemenea, te ajută să-ți menții un curs constant al afacerii, fără să investești în proiecte care se pot dovedi nerentabile, pentru că se desprind de strategia principală a companiei.
Cum ar fi ca Nike să își propună să vândă și băuturi carbogazoase care să ajute atleții să se hidrateze? Cel mai probabil brandul s-ar dilua, iar acest proiect ar fi un eșec.
Tocmai pentru a evita eventualele abateri, Value proposition te ajută să îți definești scopul și mijloacele afacerii tale în contextul pieței în care activezi și îți asigură o continuitate a misiunii și valorii companiei. Printre beneficiile sale se numără și următoarele:
- ajută potenţialii clienţi să înţeleagă ce vinzi
- te ajută să evidențiezi prin ce te diferențiezi de competitori
- și astfel, îți creşte vânzările.
Cum scrii un value-proposition pentru afacerea ta?
Cum îți construiești un value proposition convingător pentru afacerea ta?
În primul rând trebuie să fii atent și să pui accent pe nevoile pe care le are clientul, nu pe ceea ce are de oferit afacerea ta . Astfel, trebuie să
- studiezi ce value proposition au competitorii
- evidențiezi esenţa businessului într-un mod clar
- să descrii cum răspunde unei nevoi și care sunt beneficiile pe care le va experimenta clientul dacă alege produsul sau serviciul tău
- precum și modul în care produsul/serviciul/brandul tău e de preferat faţă de altele.
Diferența între Value Proposition și Unique Selling Line
Un Value Proposition reprezintă ceea ce oferă afacerea ta clienților tăi. Un Selling Line, pe de altă parte, este “de ce” clienții tăi ar trebui să aleagă afacerea ta, în detrimentul concurenței. Este o diferență de orientare: în timp ce Value Proposition îți reamintește ție și angajaților tăi care este strategia, un USL “convinge” potențialii clienți de avantajele afacerii tale.
Cum ajungi la o formă optimă a unui Value Proposition pentru afacerea ta?
În primul rând, trebuie ca strategia afacerii tale sa fie bine pusă la punct. Astfel, îți vei clarifica poziția pe piață, și vei ști cum să obții o cotă cât mai mare. Apoi, trebuie să concentrezi toată această strategie într-o frază cuprinzătoare, care să o definească.
Un ultim sfat: experimentează cu mai multe variante și chiar studiază exemplele altor companii de renume pentru a vedea cum au structurat și formulat ele un Value Proposition adecvat.
