Ce înseamnă product-market fit și de ce este important?

Pentru o afacere de succes trebuie să găsești acel produs/serviciu care să răspundă unei nevoi reale a consumatorului. Altfel spus, trebuie ca produsul să aibă o piață, să existe un echilibru produs-piață, esențial de altfel pentru viabilitatea pe termen lung a afacerii tale. Află din acest articol cum obții acest echilibru, ce înseamnă “product-market fit” și de ce este important pentru business-ul tău.

Ce înseamnă product-market fit?

Product-market fit descrie un produs sau serviciu care îndeplinește o nevoie (care nu a fost deservită) a pieței țintă într-un mod care poate susține creșterea și profitabilitatea. Altfel spus, product-market fit descrie acel scenariu în care clienții țintă ai unei afaceri cumpără, folosesc și promovează (recomandă) produsul companiei în număr suficient de mare pentru a susține creșterea și profitabilitatea produsului respectiv. Ce înseamnă asta?

Firma Alfa vinde un ceas cu GPS integrat pentru copii. Dacă acest produs oferă suficientă valoare cumpărătorilor, aceștia vor continua să-l aleagă în detrimentul competitorilor. Asta nu înseamnă neapărat doar o nouă achiziție, ci poate fi și recomandarea către alți potențiali clienți. Astfel, dacă utilizatorii/clienții firmei susțin ceasul la un volum suficient de mare pot să stimuleze în acest fel o creștere continuă a vânzărilor firmei Alfa. 

Ce importanță are product-market fit?

Product-market fit este fundamentală pentru start-up-uri și firme în expansiune deopotrivă. 

Știi de ce este atât de important să-l atingi? De ce mulți capitaliști de risc cer dovezi ale potrivirii produsului în piață înainte de a investi într-o companie? 

Răspunsul este simplu: înainte de a dezvolta un produs pe care l-ai validat în prealabil, pentru care ai primit confirmarea că există o audiență suficient de mare, dispusă să îl achiziționeze, nu îți poți permite să te concentrezi asupra altor obiective strategice importante, cum ar fi creșterea sau valorificarea utilizatorilor existenți. Astfel de inițiative ar putea fi chiar contraproductive, de fapt, dacă nu ai stabilit mai întâi că produsul tău este viabil, că are o piață suficient de mare pentru a se susține și a genera profit.

Astfel, 

1. Dacă ai o afacere veche pentru care ai ca obiectiv dezvoltarea și maximizarea cifrei de afaceri, identificarea unui produs care se potrivește perfect unei audiențe, unei piețe-țintă, este esențială. Te va ajuta să stabilești viabilitatea produsului, și să faci previziuni privind vânzările posibile. În acest fel, cheltuielile de marketing și celelalte cheltuieli vor fi ușor de amortizat, deoarece datorită potrivirii produsului în piață vei putea să îți fidelizezi clienții existenți, și chiar să câștigi noi clienți.
2. Dacă ai un start-up sau vrei să înființezi o afacere, va trebui să verifici cât de bine răspunde produsul tău nevoilor pieței. Dacă ai o potrivire eficientă atunci vei putea să găsești investitori care să-ți susțină afacerea în vederea obținerii de profit. 

Cum obții acest product-market fit?

Potrivirea produs-piață înseamnă găsirea unei piețe bune cu un produs capabil să satisfacă acea piață. Cum faci asta?

1. Identifici clientul țintă: dacă nu știi pentru cine este produsul tău, nu vei putea să creezi ceva ce oamenii vor vrea să cumpere și să folosească, și implicit, eforturile de marketing și de promovare vor fi inutile și ineficiente. Pentru a stabili o piață-țintă trebuie să îți stabilești avatarul de client. Pentru asta este important să iei în considerare aspecte precum demografia (vârsta, locația, sexul, etnia etc.) și psihografia (comportamente, atitudini, valori etc.). 
2. Stabilești care sunt nevoile neservite ale clientului respectiv: După identificarea clientului ideal trebuie să identifici și să înțelegi nevoile și problemele lui, precum și modul în care alte produse de pe piață satisfac aceste nevoi. Este esențial să găsești acel punct în care nevoile pieței tale țintă sunt insuficient deservite sau poate chiar nesatisfăcute de produsele competitorilor. Prin identificarea lacunelor din piață vei putea ulterior să stabilești cu ce trebuie să vii tu în plus pentru a câștiga o plajă largă de clienți.
3. Îți determini propunerea de valoare: Această propunere de valoare se referă la ceea ce poți să oferi tu în plus clientului țintă, și modul în care produsul tău va satisface nevoile clienților.
4. Stabilești setul de caracteristici pentru produsul minim viabil (MVP): După ce ai stabilit cele trei aspecte (piața, nevoia, elementele de diferențiere) este momentul să produci un prototip al produsului. Concret, cu ajutorul acestuia trebuie să identifici ulterior o variantă a produsului care oferă suficientă valoare utilizatorului sau clientului țintă, care este utilizabil, fezabil din punct de vedere tehnic și viabil pentru afaceri – Minimum Viable Product (MVP). 
5. Îți dezvolți MVP: În această etapă optimizezi MVP-ul și îl pregătești pentru testarea cu consumatorii.
6. Testezi MVP-ul cu clienții:  Pentru a stabili dacă ai un produs viabil, potrivit pieței, MVP-ul trebuie testat și apoi iterat cu îmbunătățiri pentru a se potrivi cât mai bine nevoilor audienței. În această etapă poți testa strategii de marketing și de preț. 
7. Concluzionezi: Ulterior, în baza acestor teste poți să determini dacă te îndrepți în direcția corectă și dacă ai un product-market fit.

Revenind la exemplul anterior, obținerea product-market fit pentru firma Alfa presupune următoarele etape:

Cum obține Alfa acest product-market fit? 

• Identifică o piață potrivită: părinți de preșcolari și școlari din ciclul primar și gimnazial 
• Identifică o nevoie: siguranța copilului
• Propunerea de valoare: ceasul cu GPS vândut de firma Alfa oferă părintelui posibilitatea de a monitoriza locația exactă a copilului și de a-l apela prin telefonie mobilă.
• Crearea câtorva prototipuri: În această etapă se experimentează cu crearea elementelor componente, a designului si a ergonomiei. 
• Stabilirea MVP: Se creează câteva exemplare din prototipul final al ceasului și se testează intern pentru identificarea potențialelor probleme.
• Dezvoltarea MVP: Se identifică soluții pentru îmbunătățirea ceasului și a optimizării costurilor.
• Testarea MVP: Se lansează produsul în volum mic pentru a testa strategii de marketing și de preț.

Identificarea unui produs care să se potrivească perfect pieței – așa-numitul “product-market fit” – este esențială pentru orice afacere și te ajută pe de o parte să îți optimizezi cheltuielile, iar pe de altă parte să îți maximizezi încasările și implicit profitul.